online marketing alapok

Online Marketing Alapok Kurzushét 2. – Értékesítési tölcsér

Az online marketing alapok kurzushét második leckéjében az értékesítési tölcsérről lesz szó, illetve arról, milyen fontos az, hogy rendszerben gondolkodjunk, és egy olyan gépezetet építsünk, amelynek minden egyes fogaskereke azon dolgozik, hogy a hideg látogatókból törzsvásárlót csináljon.

A leckéhez ismét készült egy videó, úgyhogy aki jobban kedveli a mozgóképet, az itt megtalálja a számításait:

Az első leckéről ha lemaradtál, itt érheted el.

Laikus szemlélet

Kezdjük ezt a leckét is a laikus szemlélettel. Mit gondolnak ők a marketingről úgy általában? Azt, hogy a marketing egyenlő a reklámmal. Az online marketing pedig nyilván úgy nézhet ki, hogy van valahol egy hirdetés, például Facebookon, onnan az ember egy sales oldalra jut, ahol megpróbálnak eladni neki valami terméket. Ez nem egy túl hatékony stratégia, ha hideg célközönségről van szó.

Online marketing rendszer

Ehelyett praktikusabb rendszert építeni. Egy értékesítési tölcsért, ami a hideg látogatókból (akik még nem hallottak rólunk és a termékünkről) a lehető legnagyobb arányban csinál visszatérő vásárlót. Ez a rendszer nyilván minden vállalkozás esetében más, hiszen iparágtól, célközönségtől, terméktől is függ, hogy a legideálisabb. De vannak bevált sablonok, melyek a legtöbb esetben működnek.

Listaépítés

Ilyen a lead gyűjtés. Az érdeklődőket, akik hirdetés (vagy bármi más, erről lesz szó a következő leckében) útján eljutnak a landing oldalunkra, ne egy termékkel, ne egy fizetős ajánlattal támadjuk le, hanem az elérhetőségét próbáljuk megszerezni egy csaliért cserébe. Ilyen csali bármi lehet, ami értéket képvisel számára, amiért hajlandó megadni jellemzően az email címét.

Biztos ti is sokszor találkoztatok már az interneten ilyen ajánlatokkal. Ingyenes eBoook, videó, checklist, 14 napos próbaidőszak, stb. A DÖK honlapján például én egy ingyenes email kurzust ajánlok a chatbotokról a látogatók email címéért cserébe.

Miért jó ez?

Sokkal nagyobb arányban tudsz érdklődőből vásárlót csinálni, ha megvan az emberek email címe, hiszen több lehetőséged van őket elérni üzenetekkel. Meggyőzheted róla őket, hogy szakértő vagy, hogy az ő szükségletük, amire a terméked megoldást nyújt, az valós, és hogy a piacon elérhető megoldások közül a tiéd a legjobb. A laikus módszerrel minderre csupán egyetlen sales oldalad van, ami kevés. Például nagyon nehéz lett volna chatbot készítő videótanfolyamokat eladnom egyetlen sales oldallal. Teljesen új voltam a piacon, nem ismertek a potenciális ügyfelek. A termék is új volt, a terület is új volt. Sokuk azt sem tudta, mi az a chatbot, pláne hogy neki szüksége lehet egy ilyenre. Meg kellett győznöm őket, hogy értek a témához, ahogy arról is, hogy hasznos lehet számukra egy bot. Erre tökéletes volt az ingyenes minikurzus.

Ráadásul a listád megmarad, és elérheted az újabb és újabb ajánlatokkal. Azokat is, akikből esetleg elsőre nem sikerült vásárlót faragnod. Ezért írtam a poszt elején, hogy hosszútávon kell visszatérő vásárlókban gondolkodni. A legfontosabb, hogy az ügyféléletcikklus alatt a lehető legtöbb pénzt költsék el nálad.

Ajánlatok

A listaépítésen túl van még egy jól bevált eleme az online marketing rendszereknek. Ez pedig az ajánlatokkal történő trükközés. Nem mindegy, hogy az ügyféléletút során mikor milyen ajánlatoddal találkozik valaki. Ki kell alakítani a legoptimálisabb sorrendet és időzítést, hogy az előbb említett cél teljesüljön.

Küszöbajánlat

A küszöbajánlat az, ami érdeklődőből vevőt csinál. Ez egy teljesen más minőségű kapcsolat, egy jól elsült vásárlás növeli az elköteleződést, a bizalmat. Növeli egy következő vásárlás esélyét. Ezért a cégek egy nagyon alacsony küszöbajánlattal próbálják ezt a transzformációt minél hamarabb előidézni. Ezen van a legkisebb haszon, az sem ritka, hogy nincs is rajta. Ilyen például a Udemy akciója, a tanfolyamokat áruló platform folyamatosan azzal a lehetőséggel bombáz engem, hogy 10 dollárért adja az összes elérhető tanfolyamot. Ez azért van, mert már regisztráltam egy ideje, de még nem vásároltam. Nagyon szeretne, ha nem csak regisztrált lennék, hanem vásárló is. De ilyennek tekinthető a Tesco 9 Ft-os zsömléje is.

Főajánlat és Upsell

A főajánlaton nincs sok magyarázni való. Ez a főtermék, amin már van haszon, nem is feltétlen olcsó. Ilyen például a GoPro esetében a kamera maga. De az igazán nagy üzlet az upsell ajánlatokban van, ami például a GoPro esetében a végtelen mennyiségű kiegészítő, tok, tartórúd, fejpánt, stb. Az upsell ajánlatával általában a főtermék megvásárlása után találkozik kikerülhetetlenül az ember. Kapcsolódik is a főtermékhez. Jó példa erre szerintem a mozi esete, ahol a főtermék maga a jegy, az upsell ajánlat pedig az üdítő és a nachos. Nem tud senki úgy elmenni a pénztártól a vetítőteremig, ne találja szembe magát az upsell ajánlattal, hiszen a büfé mindegyik terem felé a szemünk elé tárul. Mondani sem kell, hogy az upsell termékeken van a legnagyobb haszonkulcs.

Miért tölcsér?

A csalikat, a listaépítést, az email marketinget és az ajánlatokat megfelelően kombinálva már remek online marketing rendszert lehet kiépíteni. Kiegészíthető persze kedvezményekkel, akciókkal, ajánlásokkal, remarketinggel (amiről lesz külön lecke).

Arról még nem írtam, miért tölcsér az értékesítési tölcsér. Azért mert a honlapunkra látogató hideg látogatók minden egyes lépésnél kevesebben lesznek. Ők a tölcsér teteje, akik megfogyatkoznak, amikor azt nézzük, hányan adják meg az email címüket. Közülük nem mindenki fogja megnyitni az emaileket, nem mindenki fog belekattintani. Akik eljutnak a sales oldalra, nem mind fognak vásárolni. Akik élnek a küszöbajánlattal, nem mind fognak a főajánlattal is. A tölcsér alján a törzsvásárlók lesznek, nyilván ők lennének egy ilyen ábrán a legkevesebben. Így tökéletes tölcsért kapnánk.

Ez volt tehát a második, rendszerekről szóló leckéje a kurzushétnek, legközelebb a honlapunkra látogató forgaloról lesz szó.

Leave a Comment

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük